Gérer une équipe commerciale : Avis de Samir Belkoura, Directeur commercial du Groupe Yahya Développement

Je reste proche de mon équipe pour qu’elle se sente responsable.

Dans ma pensée du management, que vous gériez une équipe commerciale ou autre, l’ouverture à son équipe, la motivation et la participation de toute l’équipe à l’atteinte des objectifs sont des éléments majeurs et importants pour n’importe quel manager. Le directeur commercial doit d’abord partager la même vision avec son équipe et ne pas hésiter à le rappeler à chaque occasion. Il est évident que le «pilotage force commerciale» nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Le mien est basé sur l’objectif, le délai proposé et négocié par chacun des membres de l’équipe lors des réunions individuelles. Généralement, je réserve l’état d’avancement des actions pour la grande réunion hebdomadaire. Je reste persuadé et convaincu que cette manière de gérer son équipe reste équilibrée et porteuse de réussite.

La première qualité d’un manager de force de vente, c’est d’abord la connaissance de son équipe. Je gère une équipe de 25 personnes, forcément chacun a sa personnalité. Des profils vont se compléter, certains auront besoin d’éléments régulateurs, d’autres d’actions et d’émotions pour avancer…

D’ailleurs, pour ce qui est du recrutement, la première qualité que je recherche est avant tout l’intégrité de la personne mais aussi ses traits de caractère, surtout sa façon à interagir avec les difficultés, son ambition ainsi que ses valeurs humaines et sa capacité à intégrer le groupe. Je donne la chance à tous, qu’ils soient diplômés ou pas, je préfère les former et les laisser apprendre sur le terrain.

D’un autre côté, en tant que manager, je suis confronté à plusieurs défis, notamment quotidiens, qui sont d’ordre quantitatif (chiffres) et qualitatif (administrations des ventes+ services après-vente). Mais le plus important pour moi est que mes collaborateurs parlent le même langage. En réunion, nous traitons des questions techniques sur la démarche à suivre en matière de prospection, de négociation ou de traitement de dossiers. Pour cela, il faut que tout le monde soit imprégné de la même méthode de travail. Forcément, ceux qui ne maîtrisent pas ces aspects peuvent être démotivés par la suite. J’insiste beaucoup sur l’ouverture d’esprit et la force de proposition et de suggestions de chacun. Mon bureau est constamment ouvert et je préfère rester proche de mon équipe pour qu’elle se sente responsable. Lors des réunions One to One, il m’arrive de discuter même des affaires d’ordre personnel qui peuvent avoir un impact sur le rendement de la personne.