Fonction Commerciale : Questions à  Yann Dolleans, DG du cabinet TMC

«Les commerciaux B2B sont les plus prisés».

La Vie éco : Comment évolue la fonction commerciale ?

La fonction évolue d’année en année en termes de niveau de compétence car les entreprises sont dans une quête de mise à niveau. L’équipe commerciale est vitale pour pérenniser l’entreprise. De plus en plus d’entrepreneurs portent une attention particulière à leur force de vente contrairement au passé. Maintenant que la population commerciale est au cœur de la performance de toute entreprise, il faudrait que l’organisation commerciale (département) évolue dans le même sens, notamment sur les process de suivi d’activité commerciale, la fixation d’objectifs individuelle et d’équipe, le système de rémunération qui doit être un peu plus ambitieux et lié aux résultats, le style de management… Beaucoup d’efforts et d’investissements restent à faire, mais on est sur la bonne voie !

A lire : Commerciaux : les profils que recherche le marché

Quels sont les profils de commerciaux les plus en vue actuellement ?

Les commerciaux B2B (d’entreprises à entreprises) sont les profils les plus prisés, et plus particulièrement les technico-commerciaux qui sont des profils plus rares à trouver. Les commerciaux B2C (d’entreprises à clients) ont également le vent en poupe. De manière générale, le marché recherche aussi bien des «chasseurs», «développeurs» que des «éleveurs». L’animation commerciale a également de beaux jours devant elle.  
 
Est-ce que les salaires suivent ?

De manière générale, les salaires au sein de la fonction commerciale évoluent positivement dans tous les secteurs d’activité. C’est un ensemble de facteurs qui détermine ce salaire, généralement composé d’un fixe et d’une partie variable, sans compter les conditions propres à chaque entreprise (outils, moyens matériel…). Son niveau peut être aussi tributaire de la nature du produit ou service que l’on commercialise. Plus, il est technique et difficile à vendre, plus la rémunération est intéressante.
 
Observe-t-on de fortes disparités de salaires entre les secteurs ?

Oui, il existe des disparités en fonction des secteurs d’activité. Les commerciaux dans les TIC -le secteur des services- ont de bons salaires ainsi que les ingénieurs d’affaires dans le secteur industriel.
En règle générale, les commerciaux B2B sont mieux rémunérés que ceux qui opèrent dans le B2C. De plus, pour les premiers cas, il y a une vraie progression alors que les rémunérations ont tendance à stagner pour les seconds. Il serait temps d’y remédier, ne serait-ce que pour réduire les écarts.