Des conseils pour vos voyages d’affaires : Avis de Ahmed Al Motamassik, Sociologue

Maîtrise de soi, sourire et écoute sont nécessaires, quelle que soit la culture

Lors d’un voyage d’affaires, le représentant d’une entreprise véhicule une image. C’est à travers lui que le client, le fournisseur, l’interlocuteur, va se faire la première impression de l’entreprise. C’est certes une impression, mais elle est décisive pour la suite. Cette image est générée par l’apparence (habillement -même si ce n’est pas l’essentiel) et l’attitude. La question est maintenant de savoir comment renvoyer une image favorable pour séduire le prospect.

Il faut d’abord de la stabilité, c’est-à-dire la maîtrise de soi. Cela apparaît à travers le débit de la parole qui doit refléter la maîtrise du dossier, le sérieux et la clarté. On doit aussi avoir des traits détendus : l’anxiété, l’inquiétude et le stress se voient sur le visage.
Le deuxième aspect est le sourire. Il exprime l’ouverture.

Enfin, il faut de l’écoute. Ce dernier aspect constitue une révolution copernicienne dans l’approche du client. On passe ainsi du géocentrisme à l’héliocentrisme. En d’autres termes, c’est le client qui est le centre. On doit lui laisser l’occasion et le temps d’exprimer ses besoins pour pouvoir les comprendre de sorte à pouvoir concevoir le service ou le produit à sa convenance. Si on comprend sa demande, l’affaire est gagnée.
Cependant, on ne doit pas montrer une image affectée (qui n’est pas la sienne).
Ce canevas est un invariant qui doit être adopté, quelle que soit la culture.
Sur le plan pratique, il est déconseillé d’aller rencontrer un client juste après sa descente d’avion. Certains hommes d’affaires croient qu’il s’agit d’une preuve d’efficacité, mais le résultat peut être désastreux. L’idéal c’est de se reposer d’abord, de faire un «break».
Pourquoi ne pas aller se promener ou voir un film pour se changer les idées.
Avant de se rendre au rendez-vous, une préparation psychologique est également nécessaire.  Elle se fonde sur la visualisation : je me représente le scénario  du déroulement de la rencontre avant sa réalisation effective.