Comment triompher en négociation sensible

George Kohlrieser, auteur de cet ouvrage, est psychologue, expert en résolution de prises d’otages et a été lui-même pris en otage (plusieurs fois).

Un tel profil est déjà suffisant pour attirer l’attention. Lorsqu’il se propose, en outre, d’adapter ses conseils en matière de négociations sensibles à l’univers de l’entreprise et du management, cela devient encore plus intrigant. C’est que, comme il l’affirme, les techniques de négociations peuvent s’appliquer à plusieurs domaines, le caractère «sensible» des sujets à négocier étant le dénominateur commun. En toute situation où l’on se sent «pris en otage», que cela soit au sens propre ou figuré, dans un cadre dramatique ou au sein d’une entreprise, quand des vies sont en jeu, ou quand on discute les termes d’un contrat important, il est possible de renverser la situation et en reprendre la main. Créer une relation positive et un lien émotionnel avec son interlocuteur, ne pas tourner autour du pot et le confronter avec le sujet qui fâche en l’intégrant, en douceur, à la discussion, analyser les pertes et les bénéfices futurs, autant de techniques éprouvées maintes fois pour s’imposer en négociations, exercer son influence et développer son leadership. Un ouvrage précieux par ses conseils et à mettre entre toutes les mains.

«Négociations sensibles», George Kohlrieser, éditions Pearson, 276 pages, 380 DH.