Comment gérer à  distance des commerciaux ?

Je gère une équipe de commerciaux disséminés à  travers tout le pays. Entre mes réunions au siège et les voyages à  l’étranger, j’ai de moins en moins de temps à  dédier à  mon équipe. Je sens que la motivation baisse de jour en jour mais après tout ils ont des superviseurs sur place qui devraient faire le boulot !
Maintenant comment suivre précisément et efficacement une équipe aussi large, et ce, avec le peu de temps à  ma disposition ?

Vous avez bien raison, si la proximité est un outil clef en matière de management, elle l’est d’autant plus lorsqu’il s’agit de commerciaux. En effet, ce métier est magnifique et difficile. Aussi, la moindre interaction avec le «chef» doit être de qualité.
Au-delà de 3 jours sans contact, un commercial commence à perdre de vue «ce qui est important», il s’agit bien entendu d’une moyenne mais elle se vérifie sur le terrain. Aussi, vous devez utiliser tous les moyens à votre disposition pour «garder le contact». Mais, attention ! il ne s’agit pas là de vous transformer en gendarme des ventes. En effet, appeler plusieurs fois par jour la même personne pour lui demander «ce qu’elle a fait» n’a pas de sens aujourd’hui ! Arrangez-vous pour respecter la règle des trois TIERS : un appel pour dire bonjour, un appel pour «vérifier» et un appel pour «aider», c’est-à-dire coacher votre commercial à dépasser certaines difficultés qu’il affronte à ce moment-là. Vous verrez que très rapidement vos équipes répondront à vos appels dès la première sonnerie.
Une vidéoconférence vous permettra de donner plus de chaleur et sans doute plus d’efficacité à vos réunions. Au-delà de l’aspect interactif de ce type de réunion, il y a aussi la «fierté» d’appartenir à une entreprise qui donne les moyens de ses ambitions ! Alors, à vous de vous mettre à la technologie du XXIe siècle.
Vos superviseurs sont «là pour faire le job» mais s’ils ne le font pas, allez-vous continuer à travailler «en roue libre» ? S’ils ne savent pas «comment»â€ˆencadrer une équipe, alors formez-les à cela. Si c’est une question de motivation, revoyez votre système de rémunération au variable. Effet, si un superviseur peut mieux «gagner sa vie» en faisant lui-même des ventes plutôt qu’en «faisant faire des ventes», alors la logique voudra qu’il soit toujours enclin à aller vers ses clients plutôt que ses équipes !

Soignez leur venue

Aussi, vous devez accorder un soin tout particulier à la visite de chacun de vos commerciaux. Ils seront sensibles à certains gestes comme leur dédier un espace équipé en imprimante, téléphone et connexion internet. Ils apprécieront qu’une personne prenne en charge les aspects administratifs de leurs demandes et plus que tout ils seront ravis de voir leurs notes de frais rapidement réglées et si possible avant la fermeture des banques… Alors à vous d’imaginer comment vous pourriez  mieux accueillir ces clients de marque : votre équipe.

Allez vers eux !

«Et pourquoi toujours sur Casa les réunions ? Nous sommes plus nombreux dans le Sud !». Et c’est vrai ! Pourquoi déplacer des dizaines de commerciaux alors qu’au final VOUS DEPLACER serait bien plus logique ? Parce que vous êtes le Chef ? Ce n’est pas une raison bien au contraire ! Alors prenez votre mallette de voyageur et allez vous frottez au terrain au moins une fois par mois. Ne vous contentez pas d’un déplacement éclair, prenez le temps (au moins 3 jours) pour vous imprégnez de la région, de votre équipe sur place et de vos clients. En une journée, nous n’avons pas le temps d’aborder les vrais sujets, pas le temps de vraiment connaître notre équipe. Nous nous contentons de régler quelques problèmes urgents et accessoirement de prévoir un déjeuner d’équipe ! En trois jours, nous pouvons prendre le temps et ainsi jouer pleinement notre rôle de chef ! Ainsi vous appliquerez cette phrase si simple mais tellement vrai «You have to keep important what is important».
A vous de jouer !