Ce ne sont pas toujours les grands groupes qui rémunèrent le mieux

Agroalimentaire, grande distribution, textile-habillement, cosmétiques et autres produits de luxe… Presque tous les secteurs sont en quête de commerciaux.
Les mieux rémunérés sont ceux qui associent la compétence
métier aux compétences managériales.

Commercial de terrain, chargé de clientèle, chef de rayon, merchandiser, directeur de réseau… Les domaines de compétences se sont multipliés. En somme, l’image classique du commercial qui sait tout vendre est révolue. Et plus on est spécialisé, plus on est assuré d’avoir un salaire intéressant. Les explications de Mohamed Bennouna, DG de F2V, cabinet qui assure, entre autres activités, la formation de commerciaux.

La Vie éco : Le commercial est une des fonctions qui n’arrêtent pratiquement pas de recruter. C’est dire qu’il y a de gros besoins. Est-ce que les salaires suivent ?
Mohamed Bennouna : Généralement, les salaires des commerciaux, comme d’ail-leurs sur tout marché transparent, restent tributaires de l’offre et de la demande. Il n’en demeure pas moins que le marché a beau être porteur, il l’est d’abord pour les candidats à  fort potentiel. Plus on est spécialisé dans un domaine particulier, plus on est assuré d’avoir un bon salaire. L’image du vieux vendeur ou commercial qui se limite à  vendre ses produits au premier venu est révolue. Qu’il s’agisse d’un directeur commercial ou d’un agent commercial, le champ de compétences s’est élargi depuis quelques années. Aujourd’hui, il faut connaà®tre les produits, connaà®tre ses interlocuteurs, son environnement, connaà®tre les forces et faiblesses des concurrents, être capable de mener une négociation dans les règles de l’art, intégrer une dimension de conseil dans sa démarche, optimiser ses performances….
Par ailleurs, on constate que les salaires ont évolué plus rapidement dans des secteurs comme l’agroalimentaire, la distribution, le textile-habillement, les cosmétiques et autres produits de luxe que dans d’autres.
De manière générale, la fonction commerciale paie mieux mais les compétences ne suivent pas.

C’est-à -dire qu’on éprouve du mal à  trouver les bons profils?
Absolument ! Il est très difficile actuellement de dénicher un bon chef de rayon ou merchandiser par exemple. Parfois, on doit même recourir au marché étranger. Au passage, il ne faut pas oublier que les salaires dépendent en grande partie de la nature des missions, de leur complexité, de la nature des services ou produits à  commercialiser… Donc, plus on augmente les responsabilités, plus le salaire est important.
Cela dit, je tiens à  rester optimiste. Il est possible de remédier au déficit de compétences par la formation. Par exemple, dans le cadre de notre activité, nous avons formé et reconverti de nombreux profils qui ne présentaient pas forcément les qualités requises au départ. Cela a donné des résultats probants.
Même si on dit souvent que les métiers de la vente s’apprennent souvent sur le tas ou que l’on naà®t vendeur, on éprouve parfois du mal à  se repérer sur le terrain. Il y a toujours un moment o๠les techniques de vente viennent corriger certaines habitudes ou comportements. Les choses deviennent alors plus faciles.

Agent commercial, technico-commercial, responsable clientèle, responsable grands comptes… Les spécialités sont nombreuses. Or, on vise le même objectif : vendre le produit. Pourquoi donc toute cette stratification ?
En effet, l’exigence d’une panoplie de compétences explique parfaitement qu’il n’y ait plus un seul profil de commercial mais plusieurs. Certes, un commercial de terrain, un vendeur de produits financiers, un chef de publicité, un gestionnaire grands comptes et un vendeur de terrain se rejoignent dans leur souci de performances. Mais, pour le reste, dans leur activité au quotidien, ils n’ont pas grand-chose en commun. Le cadre professionnel varie, le contexte économique aussi, jusqu’au profil des interlocuteurs, sans oublier les méthodes de travail et les perspectives d’évolution. Les commerciaux ont connu une mutation dans leur manière de travailler mais aussi en ce qui concerne la place qu’ils souhaitent occuper au sein de l’entreprise.

Vu le large éventail de postes qui existent, quels sont les commerciaux les mieux rémunérés ?
A priori, les mieux rémunérés sont ceux qui associent la compétence métier aux compétences managériales. Il ne faut pas non plus oublier que de nouveaux métiers commencent à  faire leur place. On peut notamment citer celui de responsable GMS (grandes et moyennes surfaces) dans le secteur des produits alimentaires, par exemple. Les profils adéquats sont rares sur le marché et se payent au prix fort.

Cela requiert-il une formation initiale ou des compétences particulières ?
Une expérience significative dans le domaine, avant tout. Plus on est spécialisé, plus on augmente ses chances de faire partie de l’élite.

Le turn-over est-il fréquent chez les commerciaux ?
J’en rejetterais la responsabilité sur la politique de l’entreprise. Souvent, les bons éléments partent parce qu’ils sont mal encadrés ou n’arrivent pas à  s’intégrer et ce malgré de bons salaires.

Et en matière d’avantages octroyés ?
Là  aussi, c’est à  l’image de la politique RH des entreprises. Souvent, on retrouve la voiture de fonction ou le téléphone mobile. Je considère qu’il s’agit beaucoup plus d’outils de travail que d’avantages. Cela dit, les entreprises devraient investir dans la formation. C’est un levier de performance et il y a un retour sur investissement aussi bien pour le commercial que pour l’entreprise.

Y a-t-il des secteurs qui recrutent des commerciaux beaucoup plus que d’autres ?
Pas forcément ! Il est évident que l’élément moteur d’une entreprise, c’est sa force de vente. On recrute des commerciaux pour se maintenir en compétition, pour mieux écouter son environnement. Cela dit, certains secteurs à  forte croissance peuvent être beaucoup plus demandeurs en commerciaux. C’est le cas notamment de l’habillement ou encore de la promotion immobilière.

Observe-t-on de fortes disparités de salaires entre les secteurs ?
Tout à  fait ! Cela peut aller du simple au triple. Là  encore, la principale raison relève du mode de management et de la complexité du rôle de la force de vente. Il est intéressant de noter que ce ne sont pas forcément les grands groupes qui rémunèrent le mieux.

Mohamed bennouna DG de F2V
De nouveaux métiers commencent à  faire leur place. On peut citer celui de responsable GMS (grandes et moyennes surfaces) dans le secteur des produits alimentaires, par exemple. Les profils adéquats sont rares sur le marché et se payent au prix fort.