La notation des clients et prospects de plus en plus prisée pour prévenir les impayés

Le coût élevé d’un impayé pousse les entreprises à privilégier la sécurisation de leur activité. Le renseignement commercial est un premier outil offrant la possibilité de noter d’une manière informelle. Deux modèles de notation sont utilisés : le scoring sur mesure et la notation généraliste.

Noter ses partenaires ne se limite plus aux banques et sociétés de financement. Les entreprises s’y mettent ! La tendance est rapportée par des spécialistes du renseignement commercial et confirmée par des directeurs financiers et quelques banquiers. Ils s’accordent sur le fait que de plus en plus d’entreprises recourent à la notation de leurs clients et prospects selon une grille de critères pour minimiser autant que faire se peut le risque d’impayés. Un directeur financier d’une PME spécialisée dans les services aux entreprises fait remarquer que les difficultés de paiement rencontrées sur les dernières années par une multitude d’opérateurs nécessite de trier sa clientèle à travers des données objectives, structurées et pertinentes. Selon lui, le scoring offre cette possibilité et permet ce faisant de faire du business la tête tranquille.

Plusieurs opérateurs expliquent en substance que faire du chiffre d’affaires n’est plus un objectif en soi. La priorité est de plus en plus donnée à la sécurisation d’un courant d’affaires sain. Le directeur financier relève que l’impayé a un coût énorme et peut être fatal dans bien des cas à la survie de l’entreprise. Ceci est d’autant plus valable pour les opérateurs avec un portefeuille clients restreint. D’après le simulateur de Coface, pour rattraper l’impact d’un impayé de 100 000 DH, en retenant un taux de marge de 4%, il faudra des ventes de plus de 2,5 MDH. Ce qui explique l’attrait des outils de gestion du poste clients. «Aujourd’hui, il existe une très forte demande des entreprises pour les scores. Il y a de plus en plus d’entreprises structurées, notamment des PME avec des crédits managers, qui ont besoin de ce type d’outils pour prendre la décision d’octroyer ou non un délai de paiement. Cela fait partie de la gestion préventive du risque client», explique Amine Diouri, responsable études PME chez Inforisk.

Dans la même veine, un banquier indique que beaucoup d’entreprises clientes s’informent sur les moyens destinés à détecter les mauvais payeurs, quitte à les éviter. «Nous conseillons systématiquement le recours au renseignement commercial qui permet de noter même d’une manière informelle (Ndlr : se faire une idée de son partenaire), l’assurance crédit ou encore le factoring», concède-t-il.

D’après le site de renseignement commercial français etrepaye.fr, le scoring commercial indiquera pour chaque note des recommandations pour éviter les impayés. Son résultat est à intégrer dans l’analyse de risque globale et dans l’approche commerciale. «En ayant en main le score, l’entreprise pourra insister davantage ou non sur des demandes d’acomptes ou des garanties de paiement et fixer la limite de crédit à accorder au client», expliquent les experts du site. Point fort de cet outil: il est simple et pratique, étant donné que quelques minutes suffisent pour faire un diagnostic et se prononcer.

De 50 à 100 DH pour consulter le score d’une entreprise

Sur le marché, il existe aujourd’hui deux manières pour noter son partenaire commercial. Les modèles de scoring sur mesure développés au sein de l’entreprise en faisant appel à un data scientist. Ce dernier élabore un modèle interne selon les données dont dispose l’entreprise et l’information que veulent les dirigeants. Généralement, le coût est prohibitif étant donné que le prestataire est payé à la journée sur une période de 2 à 4 mois nécessaire au développement.

La deuxième alternative, nettement moins chère, consiste en des scores généralistes mis à la disposition des entreprises par les spécialistes du renseignement commercial et accessibles sur leur portail. Par exemple, Inforisk propose deux notes. Un score de défaillance qui prédit le risque de défaillance au bout de 2 ans. Score réactualisé une fois par an car construit sur des données quantitatives (bilans financiers qui sont disponibles une fois par an). Ce service est facturé 50 DH par consultation. Le deuxième score concerne la solvabilité et la limite de crédit. Il prédit le risque de défaut de paiement commercial à un horizon de 1 à 12 mois. Le score de solvabilité est associé à une limite de crédit, c’est-à-dire l’encours maximal pouvant être accordé à une entreprise. Le coût de la consultation est de 100 DH car réactualisé à une fréquence mensuelle. «La différence avec le score de défaillance est qu’il intègre des événements juridiques susceptibles d’affecter la solvabilité de l’entreprise (augmentation/diminution de capital, ventes aux enchères, redressement judiciaire…)», souligne-t-on auprès d’Inforisk. Selon les experts, le coût marginal d’un score généraliste est très faible compte tenu du gain engendré par l’optimisation du portefeuille clients à risque ou la réduction du délai de paiement: le BFR est moindre donc moins de charges financières à payer, le coût de recouvrement par une société spécialisée réduit ou nul, et le coût de protection d’un portefeuille client à risque (via l’assurance crédit) fortement réduit, ce qui représente des économies considérables pour l’entreprise.