«La LLD ne peut pas se développer d’une manière exceptionnelle dans la conjoncture actuelle»

Les opérateurs sont très vigilants dans le choix des clients. Les loyers sont sur une tendance baissière en raison de la concurrence acharnée des multinationales. La LLD pour particuliers peine à  démarrer.

Vous venez de boucler les trois premiers trimestres de l’année. Il semble que la conjoncture économique n’est pas favorable pour plusieurs secteurs. Et trois mois paraissent insuffisants pour redresser la barre. Qu’en est-il de la LLD ? 

La situation économique est délicate. La croissance de l’activité est freinée par le facteur risque. Plusieurs secteurs et filières sont aujourd’hui en convalescence. Des difficultés persistent encore aussi bien chez les grands groupes que chez les PME et l’ampleur de ces tensions varie selon les secteurs. Dans ce contexte, la location longue durée ne peut pas se développer d’une manière exceptionnelle vu que les entreprises ne sont pas en mesure de faire des choix stratégiques. Nous ne sommes plus dans les années fastes du marché. De plus, dans une conjoncture pareille, de grands groupes sont en train de réduire leurs parcs. Ceci nous impose d’être très vigilants. Nous ne cherchons pas à faire du volume coûte que coûte et à augmenter le parc d’une manière hasardeuse.  Cela implique une analyse approfondie des dossiers financiers. Même pour les grands groupes, nous réétudions leur situation et nous les incitons à ne pas prendre de nouveaux véhicules, mais à bien dimensionner le parc existant. 

 Et chez Budget Locasom plus spécifiquement ? 

Pour ce qui est de notre groupe, nous disposons du même parc qu’en fin décembre 2014. Nous avons 50 nouveaux clients, mais d’autres sont sortis du portefeuille. La démarche du groupe consiste en effet à ne pas renouveler le contrat pour les clients dont les paiements n’étaient pas réguliers. A aujourd’hui, Budget Locasom gère 400 clients, y compris de grands groupes, mais aussi des PME qui viennent de basculer vers la LLD et qui représentent le vrai potentiel de développement du secteur. 

 Justement, comment vous vous y prenez pour convaincre les entreprises ?

Il faut dire déjà qu’il existe des clients qui consultent les opérateurs chaque année et qui n’optent pas pour la LLD en raison de la conjoncture ou de choix stratégiques. C’est le cas pour de grands groupes marocains. Par contre, le réflexe s’est installé chez les multinationales, même les petites. De plus en plus de PME franchissent aussi le pas. Dans l’argumentaire de vente, le service est crucial ; c’est même la pierre angulaire. Les contrats LLD sont aujourd’hui très  garnis avec ce qu’on appelle le «full service». Mais chaque opérateur a ses spécificités qui restent un grand facteur de différenciation. En règle générale, les clients restent fidèles à la LLD s’ils sont bien pris en charge. Un autre élément à ne pas omettre dans la démarche, c’est de ne pas décrédibiliser le client en critiquant la manière dont il gérait auparavant son parc. L’idéal est de lui supposer qu’il reste des zones de risques qu’un professionnel peut gérer mieux en lui transférant le risque qu’il mutualise avec d’autres clients.

Le prix est aussi décisif. En effet, les loyers sont sur une tendance baissière en raison de la concurrence acharnée des multinationales (qui se fixent des objectifs très ambitieux et même placent des contrats à perte), et aux remises de plus en plus intéressantes qui atteignent le double de ce qui a été octroyé jusqu’ici par les concessionnaires. In fine, les clients peuvent facilement bénéficier de 5% de baisse en moyenne sur les prix des contrats. 

 Votre société fait également de la location courte durée ? 

Nous faisons aussi de la location courte durée depuis 30 ans à travers Holiday drive international, filiale de Locasom, qui compte 18 agences et 600 véhicules. Nous respectons les standards et les normes de qualité de notre franchiseur, Budget en l’occurrence. Le groupe est aussi présent dans la réparation automobile, à travers une autre société dénommée AMS qui dispose de deux ateliers à Rabat et Marrakech. En dehors de la réparation des véhicules pour le compte des sociétés du groupe, le 1/3 de son chiffre d’affaires est réalisé avec les particuliers. Les centres AMS réparent ainsi 220 véhicules par mois et sont réputés pour leur expertise. En gros, le groupe Locasom, c’est 165 collaborateurs, 300 MDH de chiffre d’affaires et 3 700 véhicules. Notre call center traite 80000 appels par an, et nous disposons de nos propres garages intégrés. De plus, nous nous démarquons par la qualité infaillible de notre service, connu sur le marché. 

 Qu’en est-il du segment de la location longue durée pour particuliers ? 

Chez Locasom, nous faisons de la LLDP. Cela dit, l’activité est encore embryonnaire. A notre sens, deux facteurs limitent l’essor de ce segment. Le premier est que l’investissement en communication et publicité pour faire connaître le concept est tellement lourd que les opérateurs du marché ne peuvent le supporter. Le second, et certainement le plus contraignant, est la réticence des concessionnaires à accorder des remises intéressantes pour encourager l’essor de l’activité. Les loueurs ne peuvent pas réussir ce challenge tout seuls, il faut absolument la synergie avec les concessionnaires. 

Nous avons déjà repéré des niches qui seraient intéressées par le concept, notamment les particuliers qui emploient des chauffeurs. Pour l’instant, les clients se contentent de se renseigner. Mais ils sont souvent découragés par le prix. C’est pourquoi la coopération des concessionnaires est importante. Il faut absolument attaquer ce marché avec des remises intéressantes et communiquer intensément. C’est par cette démarche que ce produit pourrait avoir son heure de gloire.