Salaires des commerciaux : la tendance est à  la hausse

Période difficile pour les commerciaux ? Pas vraiment. S’il existe une catégorie professionnelle qui ne connaît pas la crise ou très peu, c’est bien celle des commerciaux. Presque tous les secteurs sont en quête de profils de haut vol et leur soif n’est pas près d’être étanchée.

En 2015, la tendance des salaires est à la hausse pour la majorité des emplois qui contribuent directement au business. C’est le cas principalement des emplois de la fonction commerciale, notamment les managers commerciaux, les chargés de portefeuilles, les technico-commerciaux et les chargés des grands comptes qui sont considérés par les spécialistes des RH comme étant des emplois ayant un impact très fort sur les objectifs business de l’entreprise.

Il n’en demeure pas moins que, quel que soit le nombre des postes à pourvoir, les entreprises ne prennent jamais le premier venu. Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d’abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l’on désire exercer, tout simplement parce que l’on ne vend pas des ordinateurs de la même manière qu’un produit financier ou un mobilier de bureau.

Globalement, il faut noter que la fonction commerciale connaît un large éventail d’intitulés ou de postes. Cependant, on peut distinguer trois niveaux de commerciaux. Le premier niveau comprend le vendeur classique, le technico-commercial, vendeur terrain… Le deuxième niveau comprend le superviseur, chef de zone, animateur… Tandis que le troisième niveau comprend le directeur commercial, directeur de réseau, responsables grands comptes…

Plus on monte dans la hiérarchie, plus le salaire sera important.

L’exigence d’une panoplie de compétences explique parfaitement qu’il n’y a plus un seul profil de commercial, mais bien plusieurs. Certes, un commercial de terrain, un vendeur de produits financiers, un gestionnaire grands comptes se rejoignent dans leur souci de performance, mais pour le reste, dans leur activité au quotidien, ils n’ont pas grand-chose en commun. Le cadre professionnel varie, le contexte économique aussi, jusqu’au profil des interlocuteurs, sans oublier les méthodes de travail et les perspectives d’évolution.

Il ne faut pas non plus oublier que l’expérience et l’ancienneté sont des facteurs importants. 

Les commerciaux détenant une double compétence sont mieux payés que les commerciaux classiques

Pour Houcine Berbou, DG du cabinet Academus Business & Management, trois tendances peuvent être dégagées pour cette année.

Tout d’abord, les emplois de la fonction commerciale du front office (commerciaux, vendeurs, traders…)  connaissent une croissance des  indices de salaires plus importante par rapport aux emplois du back-office (administration des ventes, reporting, assistants commerciaux…). 

Ensuite, même si la fonction commerciale reste l’une des fonctions qui paient le mieux, c’est plus une question de calibre que de salaire. Les salaires des commerciaux, comme d’ailleurs sur tout marché transparent, restent tributaires de l’offre et de la demande. «Il n’en demeure pas moins que le marché a beau être porteur, il l’est d’abord pour les candidats à fort potentiel. Plus on est spécialisé dans un domaine particulier, plus on est assuré d’avoir un bon salaire», souligne-t-il. 

Ainsi, les cadres commerciaux voient leur fiche de paie augmenter de 5% en moyenne chaque année. Cette hausse sensible s’explique pour l’essentiel par l’augmentation de la part variable. 

Enfin, les commerciaux détenant une double compétence (technique et commerciale) sont mieux payés que les commerciaux classiques. «Ces profils sont fortement demandés dans les secteurs qui proposent des produits et services à contenu technologique ou exigeant un savoir-faire technique important (les secteurs du B to B par exemple)», ajoute-t-il.

Globalement, pour les débutants les salaires varient pour un bac+5 de 7000 à 12000 DH nets (commissionnement compris). Les chevronnés de 3 à 5 ans d’expérience ont généralement des salaires qui dépassent ceux des autres fonctions (à des niveaux comparables en termes d’années d’expérience) de 25 à 30%.

D’autre part, les salaires sont fortement dépendants de la taille de l’entreprise, du chiffre d’affaires réalisé mais aussi du secteur s’il est compétitif ou pas. 

A titre d’exemple, un directeur commercial d’une PME peut toucher entre

500 000 et 700 000 DH bruts annuels. Il peut atteindre les 900 000 DH s’il s’agit une grande entreprise.

Enfin, dans un secteur hyper concurrentiel, le salaire d’un directeur peut largement dépasser 1 MDH annuel brut. Trop souvent, le variable représente entre 30 à 50% de la rémunération totale.

Autre profil important et  non des moindres, le responsable grands comptes ou appelé communément le key account manager (KAM). On le voit principalement dans les grandes entreprises structurées dotées d’une direction commerciale organisée. Ces profils sont également présents partout, dans l’industrie, la finance, les services… Dans le secteur de l’automobile par exemple, il existe ce qu’on appelle «des vendeurs flots» qui vont gérer des comptes qui disposent de parcs automobiles importants, allant des véhicules de fonction aux véhicules utilitaires.

Généralement, pour ce profil, le salaire est constitué d’une part fixe plus importante et confortable parce que les cycles de vente sont généralement longs. 

Dans la philosophie des grands groupes par exemple, un commercial a généralement 50% de fixe et 50% de variable. Pour un chargé de grands comptes, le salaire sera de 70% composé du fixe et 30% du variable (c’est une moyenne).  Pour un directeur commercial, cela sera du 80 à 90% en fixe et le reste en variable. Donc, plus on monte dans la hiérarchie, plus la part fixe prendra de l’importance dans la composition de la rémunération.