Le bon vendeur est avant tout un conseiller

De manière triviale, on pourrait dire d’un bon commercial que c’est quelqu’un qui «vend», qui est «vendeur» ou encore quelqu’un qui déploie une méthode ou stratégie de succès, laquelle lui permet à coup sûr d’atteindre ses objectifs commerciaux.
Au-delà, un bon commercial, c’est aussi quelqu’un qui présente un ensemble de caractéristiques ou qualités, lesquelles constituent le socle de ses performances et prouesses commerciales. Parmi ces qualités, on peut distinguer :
– le sens de la stratégie : un bon commercial est tout d’abord un fin stratège, c’est quelqu’un qui connaît ses objectifs et sa cible et qui déploie par conséquent une stratégie et des moyens appropriés pour les atteindre ;
– la facilité d’«entrer en contact» avec autrui (prospects, clients, etc.) ;
à ajouter à cette qualité, une certaine capacité à se jouer des barrières et des obstacles qui se dressent entre lui et sa cible ;
– une habileté certaine dans la communication : clarté dans les propos, adaptation du langage en fonction de la cible, langage imagé… ;
– la connaissance de son produit à la perfection, tant dans ses forces que dans ses faiblesses ;
– la force de caractère et le pouvoir d’influence ;
– la patience, le calme et la pondération ;
– la persévérance : un bon commercial est une personne qui ne se décourage pas ; «vous le sortez par la porte, il revient par la fenêtre».
Du point de vue du processus de vente, dans la mesure où ce dernier implique l’intervention de trois dimensions (le client, le produit et le vendeur), et selon que l’importance dans le processus soit donnée à une de ces dimensions, à deux ou aux trois en même temps, nous pouvons dresser une typologie des vendeurs qui perrmet de distinguer
sept styles de vendeurs ou styles de vente (voir tableau en p. 27).
Chaque style de vente peut convenir à certains produits plutôt qu’à d’autres ou encore à certains clients plutôt qu’à d’autres. Néanmoins, on reconnaît que le style le plus performant – et pour répondre à la question «à quoi reconnaît-on un bon commercial ?» – reste le style «vendeur-conseil». En effet, ce style de vente est équilibré en ce que chaque dimension de la vente doit en principe occuper 1/3 du temps global du processus de vente. D’ailleurs, vu la pertinence de ce style, on s’oriente de plus en plus dans la profession commerciale vers cette tendance de la
«vente-conseil».
Tout d’abord on ne naît pas commercial, on le devient. Cependant, certaines qualités, comme celles signalées plus haut, peuvent prédisposer une personne aux professions commerciales.
Certaines qualités s’acquièrent dans l’entourage familial, au cours des différentes expériences
de la vie et autres influences extérieures.
Ces dispositions et vocations peuvent par ailleurs s’observer très tôt chez certaines personnes. Par exemple, certains enfants se lancent très tôt dans la vente d’objets auprès de leurs camarades de quartier, d’école, etc.
Au-delà de la prédisposition de la personnalité aux professions commerciales, il faut reconnaître que le travail commercial est aussi une affaire de techniques, qui s’apprennent.
Ces techniques se subdivisent en deux parties:
– des techniques et des stratégies pour atteindre le client ;
– des techniques pour influencer le client dans ses décisions d’achat