key account manager : Questions à  Yann Dolleans, DG du cabinet TMC

– La Vie éco : Key account manager (KAM), responsable grands comptes, ingénieur d’affaires…, les appellations sont diverses, qu’est-ce qui caractérise cette fonction ?

– Les KAM, comme on les nomme souvent dans le jargon, ne sont pas de simples commerciaux. Ils ne vendent pas uniquement, mais gèrent des comptes et doivent construire un partenariat avec leur client dans la durée. Il faut donc passer d’une relation transactionnelle à une relation de partenariat dans le but de développer des synergies.

La gestion des grands comptes étant stratégique, chaque grand compte est généralement géré par un responsable grand compte qui assure l’interface et la coordination entre les acteurs internes et les différents interlocuteurs chez le client.
Il faut donc être très proche du client (le compte clé) et le considérer comme un partenaire. Ce dernier a besoin d’une relation de confiance, d’un relais efficace auprès de son fournisseur. Il attend du KAM qu’il soit plus qu’un simple fournisseur de produits ou de services. Dans les domaines d’activité technique ou industrielle, il s’agit souvent d’un ingénieur commercial.

– Se développe-t-il ?

– C’est un métier qui se développe effectivement parce que l’économie se développe de plus en plus, que le marché devient de plus en plus mature et que les entreprises ont besoin de ces profils. On le voit principalement dans les grandes entreprises structurées dotées d’une direction commerciale organisée.

Malheureusement, dans d’autres entreprises, on donne des titres ronflants aux commerciaux sans pour autant qu’ils puissent remplir pleinement leur rôle de responsables grands comptes.
Ces profils sont également présents partout dans l’industrie, finance, services…, dans le secteur de l’automobile par exemple, il existe ce qu’on appelle des vendeurs «flots» qui vont gérer des comptes qui disposent de parcs automobiles importants,  allant des véhicules de fonction aux véhicules utilitaires.
La carrière d’un KAM ne s’arrête pas pour autant. Les évolutions de carrière sont également multiples. Il peut ainsi gérer un réseau de distribution, prendre une dimension internationale si son entreprise gère des comptes à l’international, faire du développement commercial, prendre la direction d’un pôle ou carrément la direction commerciale.
Il peut également développer des compétences transversales en finance, marketing, management des équipes…

– Qu’en est-il de la rémunération ?

– Généralement, pour un KAM, le salaire est constitué d’une part fixe plus importante et confortable parce que les cycles de vente sont généralement plus longs.
Dans la philosophie des grands groupes par exemple, un commercial a généralement 50% de fixe et 50% de variable. Pour un KAM,  le salaire sera de 70% composé du fixe et 30% du variable (c’est une moyenne). Pour un directeur commercial, cela sera du 80 à 90% du fixe et le reste en variable. Donc, plus on monte dans la hiérarchie, plus la part fixe prend de l’importance dans la composition de la rémunération.

Ceci dit, je ne peux mentionner de fourchette de rémunération puisque c’est tellement aléatoire que la rémunération va dépendre de la taille de l’entreprise, du chiffre d’affaires réalisé…