Je n’arrive pas à pressuriser nos fournisseurs alors que mon entreprise est florissante

J’ai choisi ce métier d’acheteur parce que je voulais être vraiment utile à l’entreprise qui m’emploierait en sélectionnant les meilleurs dans l’éthique, le respect des budgets mais aussi en donnant la chance à certains. Mais depuis cette crise du COVID, je vois des choses qui deviennent de plus en plus insupportables. Ainsi, on m’a donné comme directives de faire baisser les prix de nos fournisseurs sous prétexte de la crise. Alors que notre entreprise a au contraire profité de cette crise en enregistrant des bénéfices record. Et je me sens de plus en plus mal à l’aise pour mettre la pression sur des fournisseurs qui sont déjà à la limite.

Que me conseillez-vous ?

Vous avez relevé le point qui est la réelle et plus fréquente cause de démission des hauts potentiels. Et ici, il n’est plus question de salaires, mais bien de morale.

Quand la morale s’en mêle

Les entreprises mettent très souvent leur charte de valeur qui parle toutes de transparence, équité, respect, etc. Bref, que des choses bien jolies… sur le papier. Et un de leurs plus grands problèmes est de s’assurer que ces valeurs sont bien appliquées sur le terrain et au quotidien. Or, une valeur ne peut pas «s’appliquer», parce qu’on le décide. Elle se vit, elle est une intime conviction qui guide nos pas et filtre nos décisions entre le bien et le mal.

Mais si les crises peuvent nous révéler ce que nous avons de plus beau, elles peuvent aussi nous faire découvrir un aspect beaucoup moins glorieux. Ainsi, votre entreprise n’est malheureusement pas la seule à avoir réagi de cette manière. Et cela n’a rien à voir avec le fait que cette crise leur ait été si bénéfique (là où il y a des perdants il y a aussi des gagnants, c’est logique) mais bien qu’elle ait adopté un discours incohérent entre ses actes et ses «proclamations d’intention». Ainsi, d’un côté, on revendique sa «citoyenneté», «sa bienveillante générosité» et de l’autre, on impose «un target price» de moins 40% aux fournisseurs. C’est une question de morale.

Le prix du meilleur fournisseur

La morale, qui selon le Larousse concerne «les règles de conduite pratiquées dans une société, en particulier par rapport aux concepts de bien et de mal». Et lorsqu’une entreprise impose des décisions qui sont amorales, il y a ceux qui obéissent et les résistants. Comme vous. S’il est très facile de supprimer une ligne sur un tableau Excel représentant un fournisseur qui a refusé ces prix, ça l’est un peu moins quand les décideurs connaissent la personne et l’histoire de son entreprise et qu’ils ont même participé à le faire savoir. Nous sommes dans un monde d’image, de clics et de filtres. Alors pourquoi ne pas utiliser ce levier ?

Votre entreprise sera certainement très heureuse d’annoncer dans les médias qu’elle est l’une des rares (voire la première) à mettre en valeur ses fournisseurs (et ce en cohérence avec sa charte de valeur) en organisant chaque année une cérémonie de remise de prix au fournisseur le plus réactif, innovant ou ayant apporté une valeur ajoutée remarquable. Cette action «innovante» réduira peut-être les appétits de marge.

Le pot de terre contre le pot de fer

Faire connaître vos fournisseurs (et leur valeur ajoutée) auprès des décideurs de votre entreprise les amènera peut être à prendre conscience qu’il est certes important de négocier au mieux ses achats (et que vous êtes là pour ça) mais que le profit n’a aucun sens quand les meilleurs fournisseurs finissent par mettre la clé sous la porte. Et qu’au contraire «walking the talk» quand ils les qualifient de «partenaires» les poussera à donner encore plus et mieux et améliorera leur «marque entreprise» à laquelle ils sont si attachés.

A force de «baigner» dans les procédures d’une entreprise, certains finissent par les confondre avec une vérité absolue qui clôt tout débat osant le remettre en question.

De votre poste, vous pouvez difficilement agir sur ces décisions. Mais vous pourrez tout de même amener ces «boss» à envisager la problématique sous un autre angle. Comme faire valoir le coût estimatif de recherche d’un autre fournisseur qui acceptera (un temps) ces prix bas pour entrer dans votre entreprise, l’impossibilité (dans certains cas) de trouver exactement la même qualité, disponibilité, connaissance de vos besoins avec ce prix imposé. Bref, simplement leur rappeler que parfois une économie peut nous coûter cher. Vous pourrez aussi aider les fournisseurs qui auront abdiqué en acceptant ces prix en leur accordant des conditions de règlements plus courtes que les 60 jours qui se transforment en 90 (voir beaucoup plus) entre les bons de commande qui arrivent 3 mois après la livraison et les circuits de validation qui s’apparentent à un long parcours du combattant.

Bref, vous pourrez «trouver quelques arrangements», mais le pourrez-vous dans la durée ?

C’est la vraie question à se poser… Et c’est à vous de trouver la réponse.

A vous de jouer !