Othman Chaoui, technical sales manager chez ATR

Tout petit, il dessinait des avions. Mais il n’a jamais oublié ses rêves d’enfant. Après une longue carrière dans la finance, c’est logiquement qu’il rejoindra par la suite le monde de l’aviation. Othman Chaoui, «technical sales manager» (ingénieur commercial des ventes) chez ATR, leader mondial des avions de transport régional et domestique, c’est de lui qu’il s’agit, est né à Casablanca en 1974 dans une famille de taille moyenne. Il est le benjamin de trois enfants. C’est un garçon brillant, curieux de tout et précocement attiré par les disciplines scientifiques. Si bien que ce n’est pas du tout un hasard s’il obtient un bac série «D» au lycée Lyautey en 1993. C’est naturellement qu’il s’oriente ensuite vers des études commerciales et c’est à Paris, à l’université de Paris-Orsay XI, qu’on le retrouve pour un diplôme d’ingénierie du commerce et de la vente. N’oubliant pas ses racines, c’est sur la problématique du tourisme au Maroc qu’il prépare son mémoire, aidé en cela par les stages qu’il effectue à Royal tours, un tour-opérateur suisse, et à Alitalia. Puis, afin de perfectionner son anglais des affaires, conscient du monde multiculturel dans lequel il évolue, il prend le chemin du pays de l’Oncle Sam, avec l’idée de se perfectionner en anglais des affaires à l’université d’Austin-Texas.
De retour au pays, après un passage dans un cabinet de courtage, il va s’immerger dans le monde des finances et se fait recruter par CFG group en 1999. Ce seront ses premiers pas dans le monde de la gestion des ordres pour le compte d’institutionnels et de gestionnaires de fonds. Au bout de deux ans, une belle occasion va s’offrir à lui : Ona cherche une personne pour mettre en place sa cellule de communication et de veille concurrentielle. Entre 2000 et 2005, Othman Chaoui est en charge du suivi et de la communication financière des 12 filiales de la holding (qu’il s’agisse du gros du peloton comme Lesieur ou Centrale laitière ou d’entités relevant des mines et d’autres métiers du groupe) cotées à la Bourse. C’est là qu’il met en pratique son expérience et qu’il développe son flair. Et il y réussit fort bien puisqu’en 2003, c’est à la holding et à son service de communication que revient le prix de la communication financière de cette année.

Passage à Fininfo, diffuseur d’informations financières et commerciales français

Othman Chaoui est, de son propre aveu, comme un poisson dans l’eau dans ce groupe. Mais c’est là que Fininfo, diffuseur d’informations financières et commerciales français, va faire appel à lui comme «régional development manager pour l’Afrique et le Moyen-Orient» avec pour mission de mettre en œuvre un plan de déploiement dans ces régions via des partenariats d’abord avec la Tunisie et le Liban, et ensuite la création d’un bureau à Dubaï, couvrant les pays du Conseil de coopération du golfe. Mais la collaboration ne dura qu’entre 2005 et 2006 car Othman Chaoui veut se frayer des chemins vers d’autres horizons, ceux de ses premières amours : travailler pour un avionneur. Il commence par s’inscrire pour un Aerospace MBA à la Toulouse business school. Et c’est à travers son stage de fin de cursus qu’ATR lui fait la proposition de rejoindre son équipe commerciale et d’y exercer la fonction de «Technical sales manager». Othman Chaoui est associé à des campagnes directes de vente. Mais on ne vend pas des avions comme on écoulerait de l’électroménager. Son travail consiste à débusquer les clients, élaborer des études de réseaux et de marchés, à présenter la gamme des produits ATR aux clients potentiels, mais aussi à les convaincre de ce que le client gagnerait à choisir un ATR plutôt qu’un produit concurrent, notamment en matière d’économie d’énergie que permettent les turbopropulseurs. Il s’agit également de se projeter avec les clients , en mettant en avant des stratégies à moyen et long termes mais aussi à monter des business plan, introduisant des problématiques de financement du produit. Et puis, l’argumentaire n’est pas le même, qu’il s’agisse d’un turbo-propulseur de 50 ou 70 places. C’est pour dire que rien n’est simple, même pour un avionneur leader dans sa catégorie qui est les vols régionaux et domestiques.

Il refuse la définition de «commercial d’élite»

Othman Chaoui, dont la mission comprend notamment l’analyse des besoins des clients et la présentation de l’offre, ne se retrouve pas dans la définition du commercial d’élite. «Je ne m’occupe pas de la vente de manière directe. Et puis, l’acte d’achat, pour important qu’il est, est l’aboutissement d’une chaîne d’actions qui le précèdent et même le déterminent. Pour avoir la certitude de déclencher l’acte de conclusion d’une acquisition, il faut agir sur tout le processus qui y mène», explique-t-il. Quoi qu’il en soit, conscient de ses qualités, il se plaît plutôt à mettre en valeur tout le réseau auquel il appartient. Mais il est évident qu’il prend son travail à cœur. Exerçant son métier avec passion, il se sert à chaque instant de ses connaissances financières tirées de ses activités précédentes afin de perdurer dans ce secteur dont il a toujours rêvé, l’aéronautique. L’avionneur qui compte à ce jour plus d’une centaine d’appareils en Afrique (plus de 850 unités en fonction dans le monde) a réussi à convaincre la RAM de faire une commande ferme de 6 appareils en 2009 et deux autres unités en option. D’ailleurs, deux des appareils commandés viennent tout juste d’être livrés à la compagnie nationale.