«Logrolling» la face cachée de la négociation

La Logrolling ou l’acte d’échanger des concessions mutuelles, est un concept de la négociation basée sur la parfaite maîtrise de la situation.

Autrement dit, lorsque le négociateur maîtrise ses propres priorités, mais aussi les priorités de l’autre partie. Si l’un des côtés valorise quelque chose plus que l’autre, il devrait le recevoir en échange de la réciprocité sur des questions qui sont une priorité plus élevée pour son adversaire.
Selon la littérature, plusieurs expériences dans ce sens ont été menées, citant celle de Roman Trötschel et ses collègues, lorsqu’ils ont constaté que la prise de perspective aidait les négociateurs intéressés à découvrir des opportunités et des pistes dissimulées capables de générer des gains mutuels qui réduisaient l’impasse partielle et protègeaient les relations post-négociation..
En revanche, les participants qui étaient encouragés à se soucier des résultats de l’autre partie ont fait des concessions moins efficaces afin d’éviter une impasse partielle.
Ainsi, pour parvenir à des accords mutuellement avantageux lors de la négociation, le fait de «porter les chaussures de l’autre» peut être plus important qu’une motivation altruiste pour réussir une négociation.

Comment surmonter l’impasse…
Selon les théoriciens, la grande difficulté dans un processus de négociation, c’est de vivre une situation d’impasse partielle, c’est-à-dire que les négociateurs ne peuvent pas être d’accord sur certaines questions, mais ils font suffisamment de progrès sur d’autres pour conclure un accord.
Lorsqu’une impasse partielle se produit, des ressources précieuses peuvent être gaspillées et des opportunités manquées. Par exemple, lorsque des héritiers parviennent à diviser efficacement la plupart des actifs, mais n’arrivent pas à déterminer qui devrait obtenir plusieurs articles (parfois symboliques), ceci altère tout le processus.

La logrolling en pratique…
Les chercheurs sont unanimes, que la logrolling est une technique efficace pour résoudre les impasses partielles. Il s’agit d’un processus basé sur la compréhension de l’autre, des priorités de l’autre et des préférences de l’autre, à travers les différentes réunions d’échange, de partage d’avis et de prise de perspectives. Quoiqu’elle semble simple comme concept, mais, en réalité, la logrolling peut être assez compliquée et difficile à mettre en œuvre dans une négociation lorsque les parties ont des objectifs croisés, lorsqu’elles sont sur la position et se soucient peu des résultats de l’autre partie. Dans ce genre de situations, la projection sociale et les stéréotypes peuvent être généralisés et des impasses totales et définitives sont probables. Ainsi, pour parvenir à des accords mutuellement avantageux lors de la négociation, une compréhension de l’expérience de l’autre partie peut être plus importante qu’une motivation altruiste pour améliorer les résultats globaux.
Bien que certaines personnes puissent être naturellement enclines à prendre des perspectives, l’expérience a démontré que le simple fait de dire aux participants de comprendre l’autre et de se concentrer sur les intentions et les intérêts de l’autre partie a amélioré leur prise de vue et leurs performances.
Et surtout rappelez vous bien que le blocage prend ses origines de vous-même, et de votre attitude de négociation, notamment l’étroitesse du champ de la négociation.