Conseil emploi

Une concurrence déloyale

Notre produit est vraiment très bon, et d’ailleurs la récurrence de nos commandes en atteste. Même si les temps sont durs, j’arrive à atteindre mes objectifs sans trop de problèmes. Mais là, je suis confronté à un autre problème : la corruption. Sur certains marchés, je ne peux rien faire car même si notre offre est la meilleure c’est toujours les mêmes qui vont décrocher l’affaire, les mêmes connus pour leurs «relationnels» et voire leurs méthodes peu orthodoxes. Cela va à l’encontre de mes valeurs mais je dois aussi assurer les ventes !

BRAVO ! Vous résistez aux sirènes de la facilité et de la malhonnêteté ! Et vous avez RAISON ! Mais c’est un fait, cela existe sans pour autant que nous en faisions une généralité. Tout le monde n’est pas malhonnête et prenez garde à ne pas tomber dans le piège du jugement hâtif. Si ce prospect ne souhaite pas signer la commande c’est peut-être que tout simplement vous ne l’avez pas convaincu ! Comme ce qui est arrivé à cette personne :

«Je croyais sincèrement que mon prospect était un corrompu car à chaque fois que je lui faisais une proposition, il la critiquait, me demandait de la revoir. Cela a pris plus de 3 mois ! J’ai failli abandonner car je me disais qu’il me faisait marcher parce que je ne lui avais pas proposé de «dessous de table». Mais au bout de trois mois, il m’a appelé pour m’annoncer que nous avions décroché le contrat. Quelques jours plus tard, lors d’un déjeuner, il a fini par m’avouer qu’il tenait tellement à travailler avec nous, qu’il m’avait fait refaire mon offre pour qu’elle soit parfaite et être sûre que sa direction allait l’approuver. Depuis, je ne crois que ce que je vois et non ce que je pressens» ! Alors, affûtez votre intuition mais évitez les préjugés.

Persévérez

Même si vous n’êtes pas retenu, continuez de vous battre. Vous verrez qu’au final vous finirez par décrocher un contrat. C’est ce qui est arrivé à l’un de nos participants qui a partagé avec nous cette «anecdote». «J’avais énormément de mal à décrocher une commande avec une entreprise dont mon interlocuteur était connu pour sa «vénalité». Je n’ai pas lâché l’affaire jusqu’à ce qu’il accepte de passer une petite commande. Petit à petit, ce sont les utilisateurs finaux - très satisfaits de mon produit - qui ont fait le travail à ma place, et mes commandes n’ont cessé d’augmenter !». Aussi, ne baissez pas les bras ! C’est d’ailleurs ces contrats «difficiles» qui nous  permettent de développer des compétences et attitude comme la négociation, la ténacité et la rigueur !

Equilibrez

Ce type de «cible» peut assez facilement se transformer en idée fixe. Aussi, ne vous entêtez pas trop tout de même. Continuez vos relances, mais ne leur dédiez pas trop de temps. Vous risqueriez de perdre des deals ailleurs, là où les choses se font «à la loyale». Alors, dopez votre moral avec des signatures de commandes transparentes et rapides !
Plus vous accumulerez des commandes, plus vous ferez votre place sur le marché et le fameux bouche à oreille fera le reste, même au niveau des oreilles les plus récalcitrantes !
Alors multipliez les rendez-vous et apportez à vos prospects une excellente nouvelle : vos produits et la valeur ajoutée que leur entreprise pourra en retirer, tout en gardant en tête votre éthique, et pour cela, rappelez-vous la phrase de Anita Roddick (la fondatrice de Body Shop) : «Being good is good business».

Yasmina Rheljari. La Vie éco
www.lavieeco.com

2012-11-26

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