Conseil emploi

Obligé de mentir au client pour vendre !

Je suis commercial et j’aime mon métier. Ces derniers temps, notre supérieur nous demande de plus en plus clairement de mentir au client sur certaines spécificités de notre offre ou encore de «survendre», pourvu que nous décrochions la vente ! Je ne suis pas d’accord avec cette façon de faire, mais je ne sais pas trop comment procéder car mon supérieur ne le dit pas explicitement. tout ceci reste confus pour moi !

C’est tout à votre honneur de refuser cette façon malhonnête de décrocher des ventes. Ni la pression des chiffres, ni celle de la concurrence ne sauraient justifier cette «stratégie de vente». Votre supérieur semble avoir une bien piètre image de vos produits pour penser que les mensonges soient indispensables à leur commercialisation !  
Vous l’avez dit, nous devons tous faire plus, mieux, plus vite et avec moins, d’année en année.

Mettez-le face à ses contradictions en douceur

Mais mentir sur certaines spécificités de votre offre ou «charger» le bon de commande inutilement n’est absolument pas le moyen le plus efficace ! Aussi, vous devez vous positionner vis-à-vis de votre supérieur. Puisqu’il reste dans le flou (certainement pour se protéger, «au cas où») alors mettez-le en douceur en face de ses responsabilités. Pour cela, réalisez l’argumentaire pour chacun de vos produits. Bien entendu, un argumentaire «honnête», dépouillé de tout «mensonge» et en fonction des cibles (pour éviter la survente). Présentez-lui cet argumentaire et demandez-lui son avis. Vous devrez obtenir son adhésion franche et entière. Si vous y arrivez, vous aurez donc un document écrit qui fera office de référence. En dehors de ces arguments, aucun autre ne saurait être valable…
Et si la méthode «en douceur» ne fonctionne pas (ce qui ne m’étonnerait pas), alors vous devrez passer à l’étape «frontale». Elle consistera à lui dire clairement votre désaccord sur ses méthodes et votre ferme intention de ne pas l’appliquer. Vous devez penser «long terme». Un jour, vous serez certainement amené à revoir ces clients «grugés» et vous aurez beau avoir cette fois-ci une démarche commerciale «propre», plus personne ne vous croira.

Marchez sur des œufs

Aussi, peu importe les conséquences, défendez votre réputation mais aussi celle de votre entreprise. Vos produits ont certainement d’autres spécificités réelles qu’il s’agit de mettre en valeur. C’est le travail d’un bon commercial, que vous êtes. Avoir des désaccords avec son supérieur est tout à fait normal, voire sain. Mais lorsque notre désaccord porte sur nos valeurs, la situation devient rapidement inextricable et surtout rarement «récupérable» ! Aussi, soyez vigilant, surtout si vous constatez que l’entreprise elle-même n’est pas à tout fait en désaccord avec la démarche de votre supérieur, voire qu’elle l’encourage. Dans ce cas, je ne saurais vous recommander de commencer d’ores et déjà à observer le marché et à rejoindre une entreprise pour qui l’éthique n’est pas un vain mot, mais bien une vraie valeur vécue au quotidien !

Yasmina Rheljari-Chbani. La Vie éco
www.lavieeco.com

2012-05-02

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